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Comment générer des leads sur les médias sociaux ? Guide du débutant

La publicité en ligne est maintenant la nouvelle norme de nombreuses marques, mais la grande question est :

Le marketing traditionnel en ligne produit-il toujours le type de résultats (leads et ventes) nécessaires ou attendus par les entreprises qui l’utilisent ?

Au fil des ans, de nombreuses marques se sont habituées à utiliser des supports en ligne pour partager leurs documents de marketing et peut-être à en dépendre. Mais soyons honnêtes, l’impact de la publicité en ligne n’a pas les mêmes résultats qu’auparavant.

Il y a trop de publicité en ligne.

Peu importe la page que vous visitez, vous êtes bombardé de fenêtres publicitaires intempestives, de publicités sur le réseau d’affichage, de bannières et d’appels à l’action.

Cela disperse votre attention et votre cerveau apprend à les ignorer.

Et qu’en est-il du coût de la publicité en ligne ? Il est seulement devenu de plus en plus cher.

Mais, ce n’est même pas toute l’histoire.

Même la nature du parcours d’achat B2B a beaucoup changé au cours des dernières années. Les acheteurs B2B sont désormais des consommateurs responsabilisés – ils ne font pas que rechercher une marque et ses offres – ils ont la motivation et les ressources pour le faire de manière extrêmement approfondie, puis analysent et tirent des conclusions de ce qu’ils trouvent.

Cela vous laisse-t-il préoccupé par la valeur de l’argent et des efforts que vous investissez dans les tactiques de marketing traditionnelles utilisées en ligne ? Cela devrait.

Alors, comment produisez-vous le genre de résultats que vous voulez et dont vous avez besoin pour votre entreprise lorsque vous faites du marketing en ligne ? La réponse est la vente sociale.

Qu’est-ce que la vente sociale ?

La vente sociale consiste à établir des relations avec vos leads et clients potentiels et à établir la confiance et l’autorité, en utilisant les médias sociaux et d’autres tactiques de marketing numérique.

Contrairement à l’opinion populaire, la vente sociale ne signifie pas abandonner l’e-mail, les appels téléphoniques ou les réunions dans la vie réelle.

Plutôt l’inverse. Pour réussir la vente sociale, il faut établir des relations au point où vous pouvez facilement mener une conversation hors ligne.

Ce que la vente sociale résulte souvent, c’est d’éliminer le besoin de services de prospection téléphonique et des pratiques similaires pour certaines entreprises. C’est parce que la vente sociale est basée sur la notion de travailler avec votre public jusqu’à ce que vous deveniez le choix clair quand ils ont besoin d’une personne qui fait ce que vous faites.

En bref, la vente sociale B2B utilise les plateformes de médias sociaux pour trouver des gens et des entreprises à la recherche de la perle rare offrant une solution comme la vôtre et ensuite les transformer en clients.

Est-ce que la vente sociale fonctionne (pour B2B) ?

OUI, elle fonctionne.

Les recherches actuelles montrent que les vendeurs qui utilisent les médias sociaux sont nombreux que ceux qui ne le font pas, et que les entreprises réussissent mieux lorsqu’elles se concentrent sur la vente sociale.

Il y a un mythe commun que la vente sociale ne fonctionne que pour B2C. En fait, c’est aussi efficace pour le B2B que pour le B2C. Par exemple, grâce à son programme de vente sociale, IBM a augmenté ses ventes de 400%.

Comment utiliser la vente sociale ?

1. Trouvez les bonnes personnes

Pour commencer, vous devez localiser les leads potentiels sur les médias sociaux qui seraient intéressés par vos offres.

Pour cela, vous pouvez utiliser un outil de surveillance des médias sociaux (essayez Awario) qui trouvera des mentions de votre marque, entreprise, produit, industrie et, surtout, des concurrents sur tous les principaux réseaux sociaux, blogs et forums.

Essayez d’abord de surveiller toutes les différentes plateformes de médias sociaux. Au fil du temps, vous remarquerez les tendances sur les plates-formes de médias sociaux que vos leads potentiels utilisent, et vous saurez également d’où ils viennent.

Cependant, gardez un œil sur l’une des plates-formes qu’ils utilisent, même après avoir compris les plus utilisés. Cela peut être très important pour maintenir votre image de marque et votre service client. Par exemple, si quelqu’un publie une critique de votre produit sur YouTube, vous voudrez certainement en savoir plus, même si aucun de vos leads ne provient de YouTube.

Cela semble clair, cependant, il y a quelques questions que vous pourriez vous poser, alors mettons-les à l’écart.

Pourquoi les acheteurs B2B montreraient-ils leur intérêt sur les médias sociaux ?

Les acheteurs expriment souvent et ouvertement leurs intérêts et leurs besoins à travers le processus de vente sociale.

Cela est particulièrement possible pour les acheteurs B2B, car ils ont généralement un vaste réseau d’utilisateurs de médias sociaux qui peuvent leur donner des conseils sur un produit/service. Ils peuvent même commencer une discussion pour obtenir autant d’opinions de leurs achats que possible.

Pourquoi les médias sociaux sont-ils un bon endroit pour vendre un produit/service ?

Dans la plupart des cas dans B2B, ce n’est PAS le cas.

Généralement, dans le domaine B2B, en raison de la complexité qui peut être impliquée, la vente a lieu hors ligne.

C’est pourquoi vous voudrez utiliser le processus de vente sociale pour localiser, vous connecter et établir une relation avec vos perspectives potentielles. Une fois que vous avez accompli tout ceci, vous devez continuer la conversation hors ligne, où vous pouvez avoir une conversation de vente.

Rappelez-vous que les médias sociaux sont asynchrones et non interruptifs, ce qui en fait de bons endroits pour atteindre les personnes qui n’ont pas encore pris leur décision.

Avec un peu d’effort, les médias sociaux permettent aux marketeurs et aux vendeurs d’aider leurs leads à les connaître, à les aimer et à leur faire confiance. Et comme plusieurs études nous le disent, les gens sont beaucoup plus susceptibles d’acheter auprès des personnes qu’ils connaissent, aiment et font confiance. Ce qui nous amène au point suivant.

2. Construire des relations

Une fois que vous avez trouvé et que vous êtes connecté avec vos leads, il est temps de commencer à nourrir ces relations.

Selon Forrester, les commerciaux ont tendance à ignorer cette phase et à pousser les ventes au lieu de résoudre le problème d’un client. Forrester prévient que si les entreprises ne modifient pas leur pensée obsolète et ne créent pas de modèles de vente efficaces pour l’ère numérique actuelle, 1 million de vendeurs B2B perdront leur emploi pour e-commerce en libre-service d’ici 2020.

Aussi tentant que cela puisse être de créer un réseau de prospects et de commencer à les bombarder avec votre contenu promotionnel, il est préférable d’essayer la façon à long terme de construire des relations.

Maintenant, la question est :

Comment construisez-vous une relation sur les médias sociaux ?

Ne vous inquiétez pas, vous n’aurez à inviter aucune personne pour le dîner. En fait, construire une relation sur les médias sociaux est beaucoup plus facile que vous ne le pensez.

S’engager avec les commentaires des acheteurs : aimer, partager ou commenter.

C’est un moyen d’attirer l’attention des acheteurs et de commencer à bâtir des relations sociales.

Essayez de vous connecter et de construire une relation avec plusieurs décideurs dans différents départements, lorsque vous l’avez fait, cette relation peut faciliter votre travail.

Publiez des contenus précieux, des idées pertinentes et des questions qui suscitent la réflexion.

A l’heure actuelle, le marketing de contenu est très important dans la génération de leads B2B – il est maintenant pratiqué par 91% des marketeurs B2B.

Il y a une bonne raison à cela : fournir un contenu de grande qualité renforce la confiance et la crédibilité, et vous met à la place d’un chef de file dans ce domaine. Le simple fait de partager des nouvelles de l’entreprise/marque, des rapports de tiers et tout autre contenu pertinent crée une réputation pour vous.

N’oubliez pas que votre travail concerne souvent les phases de pré-achat dans la prise de décision lorsque vous pratiquez la vente sociale.

Pendant cette phase, les acheteurs se sentent plus motivés si on leur donne quelque chose de précieux en échange de leur interaction, et le contenu éducatif est le moyen le plus facile de fournir de la valeur.

Lisez des avis sur l’entreprise/la marque/le produit de votre concurrent pour avoir plus d’informations sur vos prospects, tels que leurs défis, leurs désirs, leurs frustrations et leurs points faibles.

Quoi que vous fassiez, ne poussez pas votre produit à la force.

Restez visible et faites de votre mieux pour être utile. Répondez aux questions pertinentes, exprimez votre opinion sur Twitter Chats et Facebook Groups. Cela vous aidera à établir des liens et à devenir la personne dont ils se souviendront lorsqu’ils auront besoin du produit ou du service de votre entreprise.

3. Transformer les prospects en clients (quand c’est le bon moment)

Le mot clé ici est « timing ».

Retournez au point « un ». Vous avez trouvé des personnes dont vous pensez qu’elles pourraient être intéressées par le produit. Quels genres de mentions auriez-vous pu trouver ?

Voici les plus communs :

a. Les commentaires positifs

Plus souvent que vous ne le pensez, les gens laissent des commentaires positifs sur les marques sur les médias sociaux.

Les acheteurs B2B sont plus susceptibles que les autres clients de laisser un avis réfléchi et bien écrit sur votre produit ou service.

Comme vous l’avez peut-être deviné, ce ne sont pas les services que vous devriez commencer à vendre : ils les connaissent et les apprécient déjà. Cependant, il est très important de partager les bons avis pour le bien de la notoriété de la marque et commencer à construire une relation (voir le point « deux » de l’article) dans l’intérêt de la fidélisation de la clientèle.

b. Les commentaires négatifs

Tout le monde doit faire face à des commentaires négatifs à un moment donné.

Dans la plupart des cas, c’est quelque chose que vous devriez répondre. Même si cela peut sembler inutile ou même inconfortable, réagir aux commentaires négatifs fait partie de la vente sociale.

Réagir raisonnablement au commentaire et offrir une solution, une explication et des excuses, pourrait changer l’image de votre marque aux yeux du critique et des lecteurs. Etablir une liaison avec un critique peut être une bonne ou une mauvaise idée selon le contexte.

c. Les commentaires négatifs (pour vos concurrents)

Maintenant, c’est un cas complètement différent. Ces commentaires sont écrits par les leads les plus sincères possibles. Ils sont intéressés par votre entreprise, mais ils pourraient être heureux de changer de marque – tout ce que vous avez à faire est de construire un lien personnel et de faire un processus transparent.

Cette situation particulière nécessite souvent une réponse très rapide – vous devez réagir immédiatement à la situation ou quelqu’un d’autre pourrait sauter sur l’occasion.

d. Les commentaires liés à votre entreprise

Vous tomberiez sur des commentaires où les gens partagent leurs opinions sur votre entreprise et ces commentaires peuvent avoir une influence sur les perspectives qui sont dans le processus de prise de décision.

Ces commentaires ont souvent lieu dans des endroits différents tels que les forums, les communautés de médias sociaux et les forums en ligne Reddit.

Ne présumez pas que les acheteurs B2B lisent uniquement les communiqués de presse officiels lorsqu’ils choisissent une entreprise – tout comme les clients réguliers, ils lisent tout ce qui attire l’attention au cours du processus de recherche.

Alors, que faites-vous avec cette information ?

La même chose que dans d’autres situations, établir des relations, contribuer et réagir en tant que leader de l’entreprise. Ensuite, quand c’est le bon moment, vous pouvez les diriger vers l’une de vos ressources de contenu qui aborde le problème spécifique auquel l’entreprise est confrontée.

4. Analyser

La vente sociale exige de la cohérence et de l’engagement. Pour vous assurer que vous êtes efficace et rentable avec votre temps et vos efforts, vous devrez optimiser le processus. Si vous débutez, concentrez-vous sur une ou deux plateformes de médias sociaux sur lesquelles vos prospects passent beaucoup de temps, puis essayez de déterminer quelles sont les activités les plus performantes et éliminez celles qui ne donnent pas les résultats attendus.

Est-ce que vous ou votre entreprise utilisez la vente sociale dans le cadre de leur processus de génération de leads ? Quel genre de résultats avez-vous obtenu ? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous.

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